¿Por qué los consultores nunca deberían tener que vender? - “The Diagnostic Sales Process"


Como consultor de negocios independiente o coach, usted tiene la tarea no sólo de hacer lo que ya domina (coaching y consulting), sino que, como dueño de un negocio, usted es el CEO, CFO, CMO, servicio de mucama, experto en disposición de basura y....

¡Jefe del departamento de VENTAS!

La gran mayoría de los consultores-coaches no poseen las fortalezas internas necesarias para convertirse en un buen vendedor tradicional. Esto crea una debilidad en sus intentos de adquirir nuevos prospectos, clientes potenciales y asociados.

La clave aquí es construir una práctica de consultoría basada en fortalezas. La única manera de hacer esto es reemplazar el rol tradicional de ventas con uno que se alinee con sus talentos naturales, habilidades y verdadera capacidad.

Llamaremos este rol "Diagnosticador Empresarial" (Business Diagnostician)

Diagnosticador Empresarial es el término que usamos para recordar su valor principal en el proceso de ventas. Nos ayuda a recordar que la manera más efectiva de vender servicios a clientes potenciales es no intentar venderles nada.

Mientras que todos los demás consultores están tratando de vender a ese prospecto, imagine lo diferente y único que será cuando busque por primera vez ayudarles a identificar la causa real de su problema, ¡y de forma gratuita!

Sé que suena como una forma segura de que su negocio se vaya a pique rápidamente. En realidad, le destaca y valida como el experto definitivo entre un gran número de consultores que pretenden ser expertos en ventas.

¿Ha escuchado la expresión en ventas "Presentarse y vomitar” (“Show up and throw up”) ?" Ese es un término clásico que describe a los vendedores cuando tratan de convencer a un prospecto utilizando descripciones interminables sobre sus talentos y habilidades.

Como Diagnosticador Empresarial, usted inmediatamente pone el foco en su prospecto analizando sus problemas PRIMERO.

En Innermetrix tenemos un dicho: "La persona que identifica la causa del problema puede solucionarlo". El objetivo principal con cualquier perspectiva no debería ser “venderles” sino más bien “resolverles.

Al poner el foco en los clientes potenciales e identificar la causa del problema por adelantado, su prospecto lo pondrá a usted en el primer lugar de su lista como el experto, y el que tiene más probabilidades de ganar el contrato.

Ahora ha hecho que su capacidad para adquirir nuevos negocios dependa de su experiencia como consultor, no de su experiencia como profesional de ventas.

No conozco ningún otro método de "venta" que tenga más potencial para aumentar la rentabilidad de su consultoría que el que acabo de transmitirle.

Una vez que cambie el pensamiento de "Necesito vender" a uno de "Necesito diagnosticar", le garantizo que tendrá mucho más éxito y será mucho más feliz. Puede parecer una diferencia sutil, pero el impacto de tal cambio en el pensamiento y la actitud es inconmensurable.

En el momento en que usted aprenda a buscar prospectos por ayudar (sí, prospectos, clientes que no pagan) e identificar la causa de sus problemas en lugar de salir y venderles servicios, usted será testigo de un crecimiento significativo en su práctica.

Hacer de esto su mantra diario le recordará su verdadera propuesta de valor, le mantendrá enfocado en las acciones necesarias para entregar dicho valor, y le alejará de la mayoría de las distracciones que le llevarán por el camino de la venta sin éxito.

Es vital que usted entienda que hay una relación de causa y efecto entre identificar el problema y ser el que lo resuelva. En esta relación, el objetivo que persigue es que le paguen para resolver el problema. La causa de ese efecto, sin embargo, es que usted identifica lo que realmente está creando el problema en primer lugar - antes de que se convierta en su cliente.

Hay muchas razones por las que un vendedor puede esperar obtener la venta. Estas son algunas de las razones más comunes por las que los consultores esperan que un prospecto los contrate:

  • Mejor precio.

  • Mejor material publicitario.

  • Se relacionan mejor con su perspectiva.

  • Mejores credenciales.

  • Mejores referencias.

  • Les mostraron la causa real de su problema.

Si bien todas las causas anteriores pueden ser buenas, es la última la que tiene el mayor efecto en el prospecto; siendo la que le brindará la mayor cantidad de negocios. Ser un Diagnosticador Empresarial y descubrir el problema por adelantado es también la acción menos probable de ser replicada por su competencia.

En Innermetrix, llamamos a esta metodología el Proceso de Diagnóstico de Ventas (Diagnotic Sales Process).

Este proceso ha sido cuidadosamente aprendido y practicado por miles de consultores a lo largo de muchos años, y es la destilación de todas las mejores prácticas que hemos visto utilizadas consistentemente por los consultores más exitosos para aumentar en gran medida sus ganancias y crecimiento empresarial.


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