“Una de las mejores lecciones de rentabilidad en el negocio de Consultoría que he aprendido, es separarse a sí mismo, del mismo. Mi manera de describir esta lección es: "¡Deje de cambiar su tiempo, por su dinero! ”
Si todo su trabajo implica que lo entregue Usted, limitará severamente su capacidad de incrementar sus ganancias. Ya que hay sólo un número limitado de horas en el día y tales estrategias para generar ingresos le dejarían únicamente 2 opciones:
1. Trabajar durante más tiempo,
2. Cobrar más.
Si usted provee servicios de Coaching, cuando usted no está al teléfono o en sesión con su cliente, usted no está generando ingresos. Si provee capacitación, cuando usted no está en el Salón capacitando a personas, usted no está generando ingresos. Si proporciona servicio de planeación estratégica, establecimiento de objetivos, resolución de conflictos y de problemas o cualquier otro servicio de Consultoría que requiera que esté presente físicamente (en vivo o virtualmente), cuando usted no está haciendo éstas cosas, simplemente usted no está generando ingresos y esto, está limitando su rentabilidad.
Para romper el estrecho vínculo que le ata y desatar mayores beneficios, debe averiguar cómo proporcionar valor a sus clientes sin tener que estar realmente allí, para entregarlo personalmente. Los consultores más rentables logran esta separación añadiendo otra fuente de ingresos conocida como "flujo de ingresos pasivos residuales".
Un ingreso residual y pasivo significa que usted está proporcionando valor a sus clientes, pero no lo entrega personalmente. Así es como usted puede generar ingresos mientras está de vacaciones, durmiendo, jugando con sus hijos o pasando su tiempo, haciendo prospección o creando más negocio. Sí, efectivamente la entrega de valor real por usted mismo, siempre será una gran parte de lo que haga en su negocio, pero no considere que es la única manera.
Le recomiendo que logre esta hazaña de separación usando lo que yo llamo el “Modelo DTS”. DTS significa “Do it, Teach it, Support it” ("Hágalo, Enséñelo, Apóyelo"). Con todo lo que entregue, considere cómo podría:
(Do it) Hágalo — usted mismo: La primera vez que entregue un servicio, hágalo usted mismo. Esto provee resultados inmediatos por sus manos expertas. De estos tres pasos, aquí es donde cobra la mayor cantidad.
(Teach it) Enséñelo — a su cliente: La segunda vez que su cliente necesite el mismo servicio, ofrézcase a enseñarlo a su personal actual. Esto no funciona para cada servicio o cada cliente, pero si hace sentido para usted, considere enseñar al cliente cómo hacer lo que usted hace. Aquí cobra más o menos lo mismo que si lo hiciera usted mismo. Lo puede posicionar como una situación de “train-the-trainer” donde está transfiriendo un valioso conocimiento que vivirá por siempre, dentro de la organización del cliente.
(Support it) Apóyelo — a su cliente: Una vez que haya enseñado a la compañía cómo hacer algo, apóyela cobrando una cuota (mensual por ejemplo) y capacitando a los que ahora estarán dando el cumpliendo, ó — la mejor manera — será ahora proveer algo adicional en el programa que está enseñando (por ejemplo: un perfil psicométrico o una licencia para usar sus materiales de capacitación). Aquí, habrá un cobro menor pero le aseguro que usted gastará menos tiempo y obtendrá un ingreso perpetuo para usted, que resulta ser pasivo (es decir, no pasará su tiempo entregándolo).
Usemos un ejemplo de mi propio trabajo de Consultoría. Proporciono entrenamiento de Liderazgo como uno de mis servicios. Así es como funciona el modelo DTS para mí:
Paso #1: Un cliente me contrata para llevar a cabo el desarrollo de liderazgo de sus Líderes Senior. La primera vez que trabajo con el cliente, yo mismo imparto el entrenamiento. Cobro mis honorarios y podría hacerlo pero, sabiendo que la verdadera rentabilidad viene de la repetición del negocio, presento al cliente la oportunidad de transferir esta pieza de mi experiencia a alguien dentro de su negocio. Siempre habrá líderes y nuevos líderes vendrán a bordo. En lugar de contratarme para que vuelva el año que viene - en lugar de que los nuevos líderes esperen hasta el próximo año de formación - ¿por qué no adquirir este conocimiento por sí mismos, de modo que se convierta en parte de su organización y puedan utilizarlo siempre que lo necesiten sin tener que pagar de nuevo a un consultor externo?
Paso #2: Mi cliente, al ver la razón que le expongo sobre adquirir tal conocimiento para sí mismo y ahorrar dinero al final, está de acuerdo y por lo tanto, seleccionamos entonces al miembro o miembros del personal adecuado para ser "certificado" en mi programa de entrenamiento de Liderazgo. Hago un programa de entrenamiento para entrenar a los entrenadores (train-the-trainer) y les cobro una tarifa similar a la que cobré por el primer programa. La clave de este modelo es, que he construido un Perfil de Competencias de Liderazgo adaptado a su organización y a sus necesidades, gracias al sistema Innermetrix como parte integral de este programa. No se puede completar el proceso de entrenamiento sin el Perfil Innermetrix. Es un "desechable", puesto que cada persona recibe un enlace para completar su perfil en línea y una vez completado, ese enlace muere, pero cualquier nuevo participante en el programa, necesitará su propio enlace.
Pasos #3: La fase de "Apóyelo" es la verdadera joya y el objetivo final de este modelo, ya que estoy tratando de averiguar cómo hacer dinero mientras no estoy allí. Ofrezco entonces al cliente el acceso a esos Perfiles para los nuevos líderes de la organización así como una licencia de uso de mis materiales de entrenamiento de Liderazgo, incluso una capacitación para apoyar al personal interno en cómo entender mejor estos Perfiles y sacarles mayor provecho. Compilando a varios clientes de este tipo logro mayor recurrencia en mi negocio, ¡todo por unas 25 horas de trabajo al año! ¿Ve lo que quiero decir?
Aquí están algunas cosas que he visto funcionar en el modelo DTS.
Perfiles de Talento Innermetrix: Cualquier tipo de Perfil de personalidad o evaluación puede ser incorporado en el programa real para un diagnóstico más acertado y una solución más enfocada.
Licencias de derechos de uso: Permitiendo a su cliente tener un uso ilimitado de su programa de entrenamiento y materiales; se trata de los materiales originales para que puedan imprimir los que requiera su Cliente y éste le pagará una cuota mensual o anual por estos derechos.
Retención de entrenamiento: Usted podría cobrar un anticipo mensual por la capacitación de sus nuevos entrenadores y el acceso directo al entrenamiento; o, usted podría acordar auditar una clase por mes quizás. Esto también podría incluir algo así como organizar una llamada de grupo al mes para entrenar a los entrenadores, y luego informar a la dirección cómo lo están haciendo.
Videotecas: Prepare una biblioteca de recursos de videos simples y/o webinars y dé acceso a su Cliente. Sea inteligente y apunte a la mayor franja de empleados de la empresa. Puede por ejemplo crear una biblioteca para el servicio de atención al cliente, ventas, trabajo en equipo, gestión, supervisión, etc, y cobrar cuotas mensuales o anuales para permitir al cliente el acceso sin restricción a esta biblioteca de entrenamiento.
El modelo de negocio DTS puede funcionar muy bien para una amplia variedad de servicios que ofrece. Depende de usted, decidir si lo que provee puede ser enseñado efectivamente a alguien más. Habrá una mezcla de servicios que quizás no quiere o no puede incluir, en este modelo, eso también es válido.
Lo escucho ahora hacerme la pregunta más común: "¿Funciona esto realmente? ¿Si enseño entonces cómo hacer lo que hago, esto no me sacará del negocio?”. Como le mencioné, para algunas cosas que usted provee puede que no quiera ofrecer esto como una opción. Sin embargo, en lugar de verlo como una forma de matar futuros negocios, tiene que verlo como una forma de continuar generando ingresos - ¡sin tener que ser la persona que los entrega físicamente!- Si usted construye una práctica en la que USTED MISMO es el negocio, debe considerar que nunca tendrá una estrategia de salida porque el día que deje de aparecer por el trabajo será el día que deje de ganar dinero.
Gráfica 1 “El Modelo Típico de Consultoría”.
Aquí hay una imagen que ayuda a explicar por qué este modelo es tan poderoso. La Gráfica 1 "El Modelo Típico de Consultor" muestra el modelo típico de "Yo soy el entregable".
En este escenario se debe lograr una mayor ganancia por compromiso, pero esa situación eventualmente termina (el trabajo y los ingresos). Debido a que usted está atado entregando ingresos, hay poco o ningún tiempo para procesar o mantener su embudo de ventas lleno.
Gráfica 2 “El Modelo DTS”.
En el modelo DTS (Gráfica 2) usted estructura su compromiso con un cliente de manera que sus horas físicas trabajadas se reducen al mínimo, pero mantiene un flujo de ingresos indefinidamente.
Haciendo esto, creará ingresos que se mantendrán incluso después de haber dejado las oficinas de su cliente. Con ese tiempo libre, evitará la temida maldición que sufren muchos otros consultores, donde encuentran o fiesta, o hambruna. Cuando usted pasa todo su tiempo entregando trabajo, no tiene tiempo para hacer nuevas llamadas de venta. Cuando ese trabajo termina, tiene un embudo de ventas vacío, y tiene que empezar de nuevo. Mientras tanto, no gana nada de dinero. Lo llamo "infierno cíclico".
Con un enfoque DTS sin embargo, usted establece un cliente que continuará generando buenos ingresos incluso, después de que se vaya a buscar más de lo mismo. La Gráfica 3 "Tiempo de Desarrollo de Negocios" muestra lo significativo que puede ser este tiempo extra, y usted podrá imaginar lo que podría hacer para hacer crecer su negocio con todo este tiempo extra.
Gráfica 3 “El Tiempo de Desarrollo de Negocio”.
Por último, con el tiempo se irán apilando múltiples clientes “pasivos” uno encima del otro, el efecto acumulativo de tener sólo de 5 a 10 clientes de apoyo, podría estar generándole $5,000 dólares al mes en ingresos pasivos y residuales, todos y cada uno de los meses (ver Gráfica 4).
Gráfica 4 “El Efecto Cumulativo de juntar múltiples clientes de apoyo”.
Entonces, a la pregunta de "¿Realmente funciona esto?" Yo personalmente puedo dar testimonio de su eficacia. En mi propio negocio he construido una red de 750 clientes para tener acceso a este tipo de recursos. Trabajo para apoyar a cada uno de ellos, pero ahora lo tengo como una ciencia.
Créame... ¡funciona!
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Traducción y adaptación de un extracto del libro “The Profitable Consultant” de Jay Niblick, CEO y Fundador de Innermetrix Incorporated. (http://profitableconsultant.com/)