Siempre déle al prospecto múltiples opciones.
Si usted no da opciones a sus clientes aumenta sus posibilidades de NO obtener el negocio. ¿Conoce alguna tienda que venda una cosa y sólo esa cosa?
Dar opciones a las personas les permite sentirse en control, lo que siempre aumenta las probabilidades de que compren.
Al elaborar su propuesta de valor, piense en cómo usted podría crear al menos tres opciones diferentes.
Generalmente, a la mayoría de la gente le gusta elegir la opción #2 de las 3. Así que, para cualquier cosa que ofrezca, le recomendamos que incluya:
1) Una opción de menor precio
2) Otra de precio mediano
3) Otra de precio más alto
Puede hacer eso comenzando con la oferta del precio más alto y luego trabajando hacia atrás, quitando valor a medida que baja el precio de su servicio o producto.
Sin embargo, mientras usted crea estos tres niveles, asegúrese de ajustar el valor de forma adecuada y justa. Siempre sume o reste valor junto con el precio.
Al hacer esto, usted ha dado tres posibles "sí" entre los cuales el prospecto puede elegir, en lugar de uno solo. Eso es un aumento del 200% en sus probabilidades de conseguir el negocio.
Si usted ofrece servicio de coaching, las variables con las que podría jugar para crear múltiples opciones podrían ser:
Número de llamadas
Duración de las llamadas
Duración del contrato
Número de personas que están siendo "coacheadas” (por ejemplo, entrenamiento en grupo versus uno a uno).
Si usted está ofreciendo entrenamiento, las variables podrían ser:
Longitud
Número de personas
Atención individual
Herramientas
Casi cualquier cosa que usted ofrece puede ser adaptada a múltiples opciones, y hacerlo es extremadamente útil para conseguir más negocios.
Sólo asegúrese de que, al crear estos niveles, no se cree un nivel que no ofrece valor real al cliente o que no le retribuye/pague a usted lo suficiente. Seguramente usted no quiere entregar programas ineficaces o vender a menor precio de su valor.
El efecto secundario positivo es que se reducen las posibilidades de encontrarse en una negociación difícil con un cliente que quiere un trato.
Con una sola opción, el cliente es libre de pedir el mismo valor pero a un precio más bajo. Cuando existe otra opción por debajo de la primera, se crea un efecto de bloqueo. Esto le permite contrarrestar la petición por un costo menor con argumentos como: "Bueno, para ese tipo de presupuesto, mejor veamos a la Opción C". De esa manera, es mucho más difícil para un cliente discutir de forma racional y decir por ejemplo: "Me gusta más la Opción B, pero la queremos al precio de la Opción C".
¿Con qué frecuencia cree que alguien entra en una concesionaria automotriz y pregunta si puede tener el modelo de lujo de cinco puertas, pero por el precio económico de un coche sencillo dos puertas?
Hay mucho juego psicológico detrás del hecho de tener 3 opciones y todo tiene que ver con la protección de sus ganancias
Por último, muchas veces tenemos prisa en la negociación. Es sobre la marcha, es un proceso dinámico, y a veces quizás un poco polémico.
Lo último que queremos es apresurar la negociación y pensar de forma irracional en cuál es el mejor trato, y luego encontrarse parado en el estacionamiento pensando: “Maldita sea, ¿por qué acepté eso?”
Cuando usted crea opciones formales, lo hace con calma en su oficina, solo, tranquilo y racionalmente. Se asegura de que cada negocio sea óptimo para usted. Luego, cuando esté en negociaciones en vivo, puede pasar a cualquiera de estas opciones sabiendo que ya fueron bien pensadas y que llevará a un buen negocio.
Por eso decimos que las múltiples opciones hacen que el comprador sienta que tiene el control. En realidad, sólo están eligiendo opciones que usted ya controla.