La industria de la consultoría está llena de personas de alto rendimiento procedentes de las mejores escuelas, con grandes calificaciones y una interesante experiencia laboral. En Innermetrix nos preguntamos, ¿qué se necesita para tener éxito en una industria tan competitiva entre los mejores de los mejores?
De acuerdo a nuestra experiencia, hay una serie de hábitos que adoptan los consultores más destacados, y que pueden ser más valiosos que un gran currículum para tener éxito en el negocio de la consultoría. Si usted se encuentra iniciando un proyecto de consultoría o si ya es consultor y desea mejorar su práctica, le invitamos a reflexionar sobre esos hábitos que le ayudarán a pasar de ser un buen consultor a un consultor estrella.
1. Diseñe su vida, y luego su trabajo.
Una de las grandes ventajas de la consultoría es poder trabajar de forma independiente y decidir cuál es su propio estilo de vida. La consultoría se puede construir en torno a su vida, pero primero tiene que decidir qué tipo de vida quiere usted. Se trata de definir el estilo de vida que quiere establecerse para sí mismo y organizar su negocio alrededor de un balance entre sus propios objetivos personales y su trabajo.
En este contexto, tomarse un tiempo libre es esencial para no correr el riesgo de agotarse, perder el interés, o incluso producir un trabajo de menor calidad.
2. Póngase objetivos ambiciosos y sea constante para alcanzarlos.
Los grandes proyectos o los objetivos ambiciosos nos animan a acelerar el ritmo y avanzar. Se produce algo mágico cuando la gente se deja llevar por la idea de alcanzar un objetivo elevado. Los estudios muestran que las personas que consiguen más logros son las que adquieren el hábito de fijarse objetivos ambiciosos.
Los consultores exitosos se esfuerzan por conseguir los resultados y están dispuestos a trabajar a un ritmo constante y rápido para ello. Son competitivos: no compiten únicamente con otras personas sino con ellos mismos, para poder superar las expectativas de sus clientes, batir sus propios récords y alcanzar los objetivos establecidos. Las personas más productivas son las que mantienen un ritmo de trabajo estable a lo largo del tiempo. Obtienen resultados de forma constante, día tras día, semana tras semana y mes tras mes.
3. Sea proactivo y tome la iniciativa.
Para muchas personas, lo más difícil al hacer cualquier trabajo es empezar. Ser proactivo nos ayuda a evaluar las situaciones, necesidades y acciones basándonos en cómo van a cambiar las circunstancias en el futuro. Tomar la iniciativa y ser proactivo es un gran hábito para poder mantener su imaginación y su creatividad viva, generar planes que pueden suceder en el futuro y adquirir una visión panorámica permitiendo identificar las nuevas oportunidades. Cuando uno “sale a la calle”, actúa y provee el seguimiento adecuado de forma consistente, es cuando se generan las mejores oportunidades con más prospectos calificados y más negocios potenciales. Se trata de un proceso importante: los mejores negocios no llegan mientras uno se queda sentado y esperando.
4. Piense y anticipe para resolver problemas
La consultoría es el servicio por excelencia de resolución de problemas en materia de gestión empresarial. Los consultores más exitosos toman la solución de problemas como punta de lanza, suelen anticiparse a los posibles problemas y empiezan a trabajar en las soluciones con antelación, evitando así algunos de las complicaciones a las que se enfrentan los demás. Practican lo que los psicólogos sociales llaman la técnica del "contraste mental” o pensamiento positivo, que consiste en pensar en lo que se quiere conseguir y en lo que puede impedirlo. Se trata de una herramienta de visualización mental que nos lleva a donde queremos estar al reflexionar sobre los pros y los contras de la posible solución.
Lo que distingue a un buen consultor de un gran consultor es la capacidad no sólo de centrarse en las tareas que tiene entre sus manos, sino también de pensar de forma crítica y anticipada acerca del problema y de sus soluciones. Por ejemplo, puede que su cliente le pida que encuentre un ahorro de costos en una cadena de suministro, pero primero intente comprender por qué es fundamental para la empresa. ¿Están disminuyendo los beneficios? ¿La competencia está bajando los precios de los productos, obligando a su cliente a competir? Saber pensar de este modo le ayudará a desarrollar mejores ideas y soluciones para su cliente.
Su cliente estará sin duda hasta el cuello de trabajo y quizás no tenga tiempo para mirar al futuro. Dedicar un poco más de tiempo en pensar en su tarea antes de lanzarse a ella, interpretar los números, desafiar las solicitudes de su cliente le permitirá pensar a futuro. La planeación de escenarios es algo que todos los clientes valoran.
5. Elija a sus clientes con tanto cuidado como ellos lo hacen con usted.
Si un cliente potencial lo invita a conversar con él, es sensato asumir que también está viendo a otras personas y valorando otras alternativas. Piense en las primeras reuniones e intercambios como una evaluación comparativa. El cliente está tratando de entender sus servicios, sus habilidades, su experiencia y si quiere trabajar con usted. Usted debería hacer lo mismo. Obviamente, es fácil y normal asustarse cuando su cartera de proyectos parece el Valle de la Muerte, pero le recomendamos evitar a toda costa trabajar para cualquier cliente y en cualquier proyecto. Considere también si los posibles prospectos coinciden con su propio código ético y de comportamiento, así como la factibilidad de sus necesidades.
6. Impulse la auto-sostenibilidad por encima de la dependencia.
Suena extraño, pero como la mayoría de las cosas buenas de la vida, los proyectos deben llegar a su fin. No piense en ello como en abandonar a un cliente. Tenga siempre en mente una salida que deje un legado sostenible. Es posible que los clientes quieran su apoyo en el futuro, lo cual hablaría muy bien de su trabajo y de sus servicios, pero evite dejarlos dependiendo de usted para hacer las cosas. Evite a toda costa convertirse en un empleado a tiempo completo a escondidas. No es saludable ni para usted ni para su cliente.
7. No malbarate su trabajo y ponga un precio justo.
Recuerde que usted está vendiendo su experiencia y su tiempo. Sin embargo, un excelente argumento para establecer sus precios basado en su propio valor es que si usted sabe hacer un trabajo en 30 minutos es porque ha pasado más de 10 años aprendiendo a hacer ese trabajo en 30 minutos. Así, a usted se deben los años de experiencia, no los minutos.
Los clientes necesitan su ayuda, pero debe de tener cuidado de no venderse demasiado barato en su desesperación por conseguir un negocio. Es fácil decirlo, pero verá que le dejará un sabor amargo cuando se encuentres poniendo sangre, sudor y lágrimas en un proyecto para el cual no obtendrá los frutos que debería.
Por otro lado, de la misma manera, vale recalcar que usted debe poner un precio justo a su trabajo. Esto va en ambos sentidos. No engañe a los clientes, pero al mismo tiempo no subestime el precio del trabajo. Se trata de mostrar a los clientes el valor de su trabajo. Algunos clientes olvidan que el tiempo de reflexión y la creación de contenidos pueden consumir muchas horas y dinero.
8. Diagnostique con evaluaciones de vanguardia para descubrir el verdadero origen de un problema organizacional o de contratación.
Los Consultores exitosos saben que cuanto más se entienda la perspectiva interna y externa del mundo de una persona, así como lo que la impulsa a tener éxito, más se puede ayudar a generar resultados sólidos para su negocio. Las evaluaciones son instrumentos fundamentales para diagnosticar los problemas y encontrar soluciones enfocadas. Nos permiten encontrar los puntos fuertes y los puntos ciegos de sus clientes y organizaciones de forma objetiva y tiene el potencial de sacar a la luz años de cuellos de botella. Entender QUIÉN, CÓMO y POR QUÉ sus clientes trabajan a su máximo desempeño puede cambiar toda la jugada y ayudarle a tener mayor éxito en su práctica de consultoría.
Las herramientas de evaluación Innermetrix: DISC Index, Values Index, Attribute Index, ADVanced Insights y Organizational Health Check-up (OHC), son poderosos instrumentos que ayudan a los consultores que se ocupan del capital humano y de toda organización a realizar diagnósticos precisos y orientar a sus clientes para tomar las mejores decisiones posibles acerca de sus activos intangibles.
De esa manera, usted consigue ser el “héroe consultor", pero lo más importante es que ahora tiene un modelo de negocio repetible a través de las evaluaciones Innermetrix y el Proceso de Diagnóstico de Ventas para prosperar y crecer como consultor.⠀
Las nuevas características para generar nuevas ventas en los tiempos actuales son: evitando técnicas de venta tradicional, diagnosticando, actuando como líderes intelectuales y cuestionando su camino al cierre.
9. No tenga miedo de hacer (buenas) preguntas
Hacer preguntas es la base del trabajo de un consultor. Las preguntas nos ayudan a asegurarnos de que comprendemos lo que se nos pide y los problemas a los que se enfrenta nuestro cliente. Nos ayudan a comprobar situaciones diagnosticadas con las herramientas de evaluación, confirmar su hipótesis y también a demostrar nuestra comprensión de la problemática de su cliente. Por ejemplo en la explicación de un Perfil Innermetrix a un cliente, siempre es interesante buscar retroalimentación con preguntas como: ¿Cómo se siente en torno a estas declaraciones? ¿Qué tan acertadamente le describe? ¿Por qué será? ¿Cómo piensa que se puede mejorar? ¿Qué nuevas habilidades puede desarrollar? ¿Qué es lo que le genera estrés?
Siempre es una muy buena oportunidad preguntar, pues nos brindará ejemplos que nutrirán nuestro entendimiento y nos permitirá ofrecer oportunidades y soluciones para la mejora.
Nunca teme pedir una aclaración: es mejor que hacer algo mal. Incluso si no tiene ninguna pregunta que hacer, repetir lo que le han dicho para aclarar su comprensión puede inspirar confianza a su cliente. Por supuesto, asegúrese de hacer las preguntas de forma útil y no molesta. Si tiene varias, las puede enviar en una sola petición estructurada en lugar de dirigirse repetidamente a su cliente.
10. Ofrezca soluciones de alto nivel que proporcionan valor agregado a sus clientes para fomentar negocios prósperos
Cada compañía es única, cada necesidad es diferente, cada solución debe de ser a la medida. Tener pensamiento global requiere que dé un paso atrás y considere los problemas reales, las causas y las soluciones a los dilemas de sus clientes. Los consultores exitosos se resisten a las soluciones instantáneas, discuten, descubren y confirman sus verdaderos retos empresariales. Le permitirá crear beneficios basados en el valor agregado para sus clientes.
En Innermetrix, hemos sintetizado las mejores prácticas de ventas para consultores en el “Diagnostic Sales Process”, basado específicamente sobre la gran fortaleza del consultor: el DIAGNÓSTICO:
En este proceso buscamos:
1- Empezar con la “fuente de energía”.
2- Adelantar una “causa hipotética”.
3- Identificar la “causa real”.
4- Proponer una solución a la medida.
“¡Mañana, procure no buscar a quién vender, sino que problema resolver!” — Jay Niblick
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