Hay un gran malentendido sobre el propósito de las propuestas para los consultores de negocios. Muchos consultores empresariales y de gestión los ven erróneamente como un vehículo de ventas.
Si eres tú, escucha.
El error comienza cuando el consultor recibe una consulta de un posible cliente. Inmediatamente se le envía una propuesta de inventario que explica sus servicios de consultoría, lo que proporcionarán y cuánto costará.
Su esperanza es que al prospecto le guste lo que ve y qué, o bien compre en ese mismo momento, o bien los llame para negociar un acuerdo final.
El otro enfoque igualmente equivocado es reunirse con un prospecto, tener una gran discusión, y luego, cuando el prospecto pregunta, "¿Cuánto cobrarías por proporcionar este servicio? Y respondes "Bueno, déjame hacer unas cuentas basándome en lo que me has dicho, y luego te enviare una propuesta".
Cualquiera de las dos tácticas es considerado como “el beso de la muerte”.
La única forma de utilizar una propuesta de consultoría es como una confirmación de lo que usted y el prospecto ya han acordado verbalmente o cara a cara.
Veamos si estás metiendo la pata y usando una propuesta incorrectamente. Si tu prospecto tiene que aprender los detalles de lo que se entregará y cuánto costará al verlo en la propuesta escrita por primera vez, lo estás haciendo mal.
La manera correcta de negociar sería discutir todos los entregables con el cliente primero, negociar su propuesta verbalmente y llegar a un acuerdo. Sólo entonces debe redactar una propuesta y enviársela. Las propuestas son la confirmación de lo que ya se ha acordado, no un vehículo de venta o negociación.
La única excepción a esta regla podría ser un escenario de solicitud formal de propuestas, donde la organización tiene que seguir reglas rígidas para solicitar múltiples propuestas de múltiples proveedores, y la única manera en que usted podría unirse a la candidatura sería hacer lo que ellos dicten.
Los grandes contratos gubernamentales casi siempre se realizan de esta manera. Dicho esto, mi pregunta sería: "¿Quieres ser solo un vendedor más? No te diría que rechaces un contrato grande, pero cuando te contratan como vendedor, eres una mercancía y te relegan a las filas de "quienquiera que nos proporcionó el mínimo que necesitábamos al precio más bajo".
Estos contratos son también los menos seguros, porque el próximo consultor que llegue con un precio más bajo es probable que le quite ese negocio, ya que su mayor propuesta de valor para esos clientes es sólo su precio.
Por lo tanto, una buena propuesta tiene las siguientes características:
Es corta.
Se quedaron atrás los días en que las propuestas hacían de 20 a 30 páginas. Es posible que los grandes aún los entreguen, pero están proponiendo compromisos inmensos de millones de dólares a las corporaciones con un equipo de abogados que están listos para dar detalles tan masivos. Mantenlas cortas (de dos a cuatro páginas) y ve al grano.
Trata un tema específico.
Con esto me refiero a dejar de lado las numerosas páginas de publicidad sobre quiénes son ustedes como empresa; qué ofrecen, testimonios de clientes anteriores y cualquier otro material de ventas. Si utilizas las propuestas como vehículos de venta, esto tiene sentido; pero no lo volverás a hacer nunca más. Dado que las propuestas son la confirmación de una venta ya acordada mentalmente, no te molestes en vender al cliente por medio de la propuesta.
Cubre las expectativas.
Asegúrate de incluir los detalles específicos de quién es responsable de qué. No seas vago aquí. Hacer esto ayuda a evitar los debates polémicos que pueden ocurrir en el futuro cuando las opiniones sobre quién iba a hacer qué, difieren.
Incluye el contexto.
Cuando escribas una propuesta, incluye las secciones tituladas a continuación que se centran en el contexto del problema:
El Problema. Replantea el problema que el cliente está sufriendo y su impacto directo y literal en su organización (por ejemplo, "Antecedentes: Acme Manufacturing está experimentando actualmente una disminución en ventas de $500,000.").
La Causa. Indica específicamente la causa detrás del problema (por ejemplo, "Causa: Se ha determinado que esta disminución en las ventas es el resultado de prácticas de contratación ineficaces que conducen a un personal de ventas poco calificado y a una mala capacidad de gestión de los gerentes de ventas existentes.").
La Solución y los Objetivos. Describe el enfoque general que tomará para corregir este problema y su objetivo general al hacerlo (por ejemplo, "IMX Consulting trabajará con los gerentes de contratación para identificar los rasgos clave de los profesionales de ventas efectivos e introducir la capacidad de evaluarlos en todas las nuevas situaciones de contratación. El objetivo de esta propuesta es aumentar las ventas en un 50 por ciento en el primer año, resultando en un aumento de $250,000 en ventas").
Los Detalles. En "la solución" limítate a la visión general de nivel superior, sin incluir muchos detalles específicos. En esta sección de la propuesta debes cubrir los pequeños detalles. Si tienes cuidado de incluir el Quién, Cómo, Qué, Dónde, Por qué y Cuándo; estás cubierto.
Excepto por algunos de los detalles menores, todas estas cosas ya deberían haber sido discutidas y acordadas antes de escribir la propuesta.
Traducción y adaptación del artículo original de Jay Niblick, Innermetrix CEO